Exemple:
Prenons le cas d’une entreprise manufacturière qui a trois façons de procéder pour exister.
ð Première façon : On demande aux ingénieurs de production de concevoir et fabriquer des produits géniaux de leurs points de vue et de les vendre.
On peut alors dire que l’entreprise adopte une optique production. Dans ce cas, le service de production apparaît comme le plus important des différents services de l’entreprise. Cette façon de faire sera donc payante quand la demande sera supérieure à l’offre.
Le consommateur a pour préoccupation essentielle de trouver les produits dont il a besoin, la qualité technique faisant la différence quand plusieurs produits sont en concurrence.
ð Deuxième façon : On demande aux ingénieurs de production de concevoir et fabriquer des produits géniaux de leur point de vue mais se dire que cala ne suffit pas en ce sens que leurs ventes ne se feront pas automatiquement et qu’il va falloir faire des efforts pour réussir à vendre ces produits fabriqués.
L’entreprise adopte une optique vente « qui présuppose que le consommateur n’achètera pas de lui-même suffisamment à l’entreprise à moins que celle-ci consacre beaucoup d’efforts à stimuler son intérêt pour le produit » (Kotler & Dubois).
Dans l’entreprise, aux côtés du service production, le service commercial devient alors important. Cette optique vente était performante dans les années 50 dans les économies occidentales, notamment pour les entreprises de biens de consommation.
ð Troisième façon : La troisième façon est de se dire que la qualité technique d’un produit, pas plus que l’efficacité des vendeurs ne suffisent à assurer la réussite économique durable d’une activité manufacturière. La meilleure façon de continuer à exister est de produire ce que les consommateurs désirent.
Selon Gilardi et alii, l’entreprise doit chercher à « connaître les besoins des consommateurs et y adapter les offres commerciales dans le but de réaliser ses objectifs ». Comme le note J. J. Lambin, l’hypothèse implicite qui est à la base de l’optique marketing est donc que « la satisfaction des besoins de l’acheteur constitue l’objectif primordial de l’entreprise, non pas par altruisme mais parce que c’est là le meilleur moyen pour elle d’atteindre ses propres objectifs ».
Le service marketing joue dès lors un rôle très important. Il conseille et oriente en quelque sorte les autres services de l’entreprise.
Trois grandes orientations doivent guider une entreprise qui souhaite se conformer au concept marketing :
- Fournir un effort d’informations sur le marché et s’informer sur l’ensemble des acteurs du marché, c’est-à-dire ceux dont l’action n’est pas sans conséquence pour la commercialisation des produits de l’entreprise.
- Prendre en compte les informations collectées sur le marché. Il va donc falloir chercher le produit ou le service dont a besoin le consommateur, le fabriquer avec un coût le plus bas possible, une campagne de communication qui vise les consommateurs, campagne fondée sur les besoins et ce qu’ils recherchent par ce produit et enfin le distribuer là où les consommateurs l’achèteront.
- Intégrer l’ensemble du personnel de l’entreprise dans les deux dimensions précédentes. Cette notion renvoie à deux aspects : faire participer tout le personnel tant à l’effort d’informations sur le marché qu’à la prise en compte de l’information collectée dans les décisions et actions de l’entreprise, mais aussi lui communiquer ces informations.
Nous avons donc cherché à préciser ce qu’était le marketing principalement par rapport à une entreprise qui fabrique et commercialise des produits de grande consommation. Pourtant, la philosophie marketing telle que nous ‘avons définie est loin de ne concerner que ce type d’entreprises. Elle est applicable fondamentalement à toutes les entreprises et de façon plus générale encore à toutes les organisations qui possèdent un but lucratif ou non, même si certaines particularités du type de produit ou d’activité ne peuvent être ignorées. 
Le Marketing
Présentation :
Le marketing (on utilise aussi plus rarement le terme français mercatique) est une discipline qui cherche à déterminer ses offres de biens et services en fonction des attitudes des consommateurs et à favoriser leur commercialisation. Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, et pour utiliser, voire susciter, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs.
Histoire :
Le marketing naît en réaction à la pensée économique classique qui au XIXe siècle était incapable de résoudre les problèmes provoqués par la rapide croissance de l'économie notamment en Allemagne et aux États-Unis.
Les premiers concepts apparaissent au XVIIe siècle et XVIIIe siècle en France et au Royaume-Uni, mais la véritable naissance est après la crise de 1929.
Les prémices de la démarche du marketing ont en effet commencé par la recherche d'une science de la distribution pour optimiser les ventes d'abord dans le secteur de l'économie agricole au début du XXe siècle, puis dans l'économie plus générale au cours de la période de la crise de 1929 (Cochoy, 1999, p. 135). C'est dans la foulée du New Deal que naquit l'American marketing association et le Journal of marketing. L'activité publicitaire avait connu un développement plus précoce. Les grands industriels ont, dès le début du siècle, conçu le projet de favoriser la mentalité consumériste correspondant au dispositif industriel de masse (Ewen, 1983, p. 67). Mais la rationalisation d'une telle démarche n'en était qu'à ses débuts et il lui manquait l'intégration au processus général du marché que lui apportera le marketing. Dans le même temps, d'autres disciplines cherchaient à engager salariés et patrons dans un même effort de productivité. (Bernard Floris - Communication et gestion symbolique dans le marketing - Avril 2001)
Alderson formalise en 1957 le marketing.
La définition de Kotler : « Le marketing est l'ensemble des techniques et études d'applications qui ont pour but de prévoir, constater, susciter, renouveler ou stimuler les besoins des consommateurs et adapter de manière continue l'appareil productif et commercial aux besoins ainsi déterminés. »
Cette définition, pour globalisante qu'elle soit, ne fait cependant pas référence aux extensions récentes du marketing (marketing social notamment) et privilégie l'approche manageriale, ainsi que la pensée de l'école du "marketing-mix", dont Philip Kotler est le représentant le plus illustre.
De nombreuses autres écoles de pensée de marketing se sont distinguées de cette approche durant les trente dernières années, notamment l'école du consumer research (représentée par Morris B. Holbrook, notamment), l'école postmoderne (Stephen Brown), ou encore l'école de la modélisation (DeSarbo), voire de l'échange ([Richard Bagozzi]).
Loin de la caricature généralement acceptée par le grand public, le marketing représente un mouvement intellectuel riche en controverses et en écoles de pensées qui continuent à se développer. Le développement le plus récent consistant à ne plus concevoir le marketing comme étant l'initiative de l'entreprise, mais plutôt comme un processus collaboratif entre le consommateur et l'entreprise. (Prahalad et Ramaswami 2000).
Définition
Le marketing sert à définir, concevoir et promouvoir profitablement dans un contexte concurrentiel des produits adaptés en permanence aux besoins et attentes de la clientèle solvable ciblée et aux contraintes de l’environnement.
On cherche à augmenter la notoriété du produit, à développer l’intention d’achat et à fidéliser au maximum le client. Le produit pouvant être un bien ou un service. Les ventes de biens sont en outre de plus en plus entourées de services qui accroissent la valeur ajoutée, donc le prix de vente final.
On va pour cela concevoir le produit (prototypes, pré-séries) ou le service, étudier les différentes contraintes (économiques, technologiques, juridiques, institutionnelles, concurrentielles). Cette démarche est liée à celle de l'innovation-produit, avec un poids croissant de la recherche qualitative.
Dans le cas de satisfaction de besoins non solvables, on peut considérer cette approche Marketing comme de la publicité nécessaire à la création d'un portefeuille de nouvelles clientèles : le produit/service est gratuit au départ, mais devient ensuite payant.
L'étude du comportement du consommateur
Les techniques du marketing se fondent sur l'étude du comportement du consommateur. Il reprend ainsi souvent à son compte les théories développées dans d'autres disciplines, comme la psychologie cognitive, la microéconomie, la psychologie sociale, ou encore la sociologie.
Les publications les plus prestigieuses de ce domaine (le Journal of Consumer Reseach notamment) se définissent en général comme des publications interdisciplinaires, et les articles qu'on y trouve servent souvent de base à d'autres recherches de sciences sociales pures.
Les champs de la psychologie qui intéressent particulièrement l'étude du comportement du consommateur sont la mémoire et les attitudes, ainsi que, plus récemment, l'affect et les émotions (Pham et Andrade), et encore plus récemment les phénomènes inconscients affectant la prise de décision (par exemple la théorie du regulatory fit de Tory Higgins).
Il semble qu'actuellement l'un des sujets les plus à la pointe soit l'étude de phénomènes inconscients modifiant l'humeur et les émotions.
Sans oublier le fait qu'avec l'arrivée d'internet on travaille directement sur la population totale et moins sur des panels.
Le marketing stratégique
Le marketing stratégique est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’adéquation offre-demande. Il s'agit d'un travail de long terme.
Les actions du marketing stratégique peuvent se diviser en trois catégories, présentées conceptuellement comme des phases successives, mais pas forcément consécutives dans la pratique (il y a souvent des chevauchements ou des retours en arrière).
Tout d'abord, il y a les actions de segmentation. Il s'agit d'identifier sur le marché des groupes de consommateurs ayant les mêmes attentes vis-à-vis du produit et devant donc réagir de la même manière à une même stimulation marketing. La qualité d'une segmentation se juge à l'aune de différents critères : l'homogénéité des segments définis, l'hétérogénéité entre segments, leur stabilité, leur mesurabilité, leur accessibilité et leur taille (des segments trop petits sont inutilisables car non rentables). Différentes méthodes de segmentation peuvent être utilisées de manière non exclusive. Citons la segmentation géographique, la segmentation démographique (selon le sexe, l'âge, les catégories de revenus ou socio-professionnelles...), la segmentation psychographique (selon les valeurs, les attitudes) et la segmentation comportementale (mode d'utilisation du produit, fréquence d'utilisation du produit).
Ensuite, il y a les actions de ciblage. Il s'agit, parmi les segments définis à l'étape précédente d'en choisir un ou plusieurs que l'entreprise va tenter de satisfaire. Le choix se fait en tenant compte après une analyse interne (capacités de l'entreprise : moyens humains et financiers, image de marque) et une analyse externe (ressources requises par chaque segment, rentabilité de chaque segment, force de la concurrence, législation...). Il s'agit en fait d'une analyse SWOT.
Enfin vient le positionnement. Le ou les produits de l'entreprise doivent être conçus en fonction des segments dont il vise à satisfaire les attentes.
On parle également des 4 P stratégiques, en référence aux 4 P du marketing opérationnel (voir plus bas) : probing, partition, prioritize, positionning.
Le marketing opérationnel
Le marketing opérationnel est la concrétisation sur le terrain des décisions prises au niveau du marketing stratégique. C'est une politique de court terme, qui doit être constamment adaptée aux variations de la situation du marché. Concrètement, il s'agit d'établir un plan d'action, appelé plan marketing, pour une période donnée (un an par exemple). Ce plan doit être cohérent avec :
Cela se fait au travers de quatre éléments, qu'on appelle marketing mix, plan de marchéage ou quatre P du marketing opérationnel. Cette notion a été introduite en 1960 par Jerome McCarty. Il s'agit de :
Aujourd'hui, on voit apparaître les 4C :
Le produit ou product mix
Le produit ne se limite pas au produit lui-même, il inclut les éléments suivants :
Le prix
Le prix (pour le client) peut être vu simultanément comme la somme des coûts, de la marge du vendeur et des taxes diverses ou comme le montant qu'un client est prêt à payer pour ce produit (selon les théories de l'école autrichienne). La demande est généralement élastique : le nombre d'achats évolue par rapport à l'évolution du prix.
Si le prix augmente, la demande baisse et inversement. En conséquence, différentes politiques de prix sont possibles, comme par exemple la politique d'écrémage, qui cherche à vendre moins de produits, mais plus cher, et donc ainsi à dégager un plus grand bénéfice.
Le prix peut également être vu de manière qualitative (fixe-variable), de manière dynamique (politique de solde) ou relationnelle (politique de fidélisation).
Une grande méconnaissance des acheteurs est à signaler dans le secteur des services : le prix des services est généralement sous-estimé par rapport aux prix des produits. D'où l'importance d'un marketing beaucoup plus pédagogique et donc plus coûteux pour ce secteur.
Cependant, de nombreuses législations interdisent la vente à perte (notamment en Belgique ou en France, depuis 1997 et la loi Galland).
La distribution : Différentes formes de distribution
Canal : succession verticale d'intermédiaires, la somme des canaux constituant un circuit
Réseau : circuit et individus l'animant
La communication
Techniques de recherche en marketing
Il s'agit de l'ensemble des méthodes qui permettent de recueillir des informations en provenance des clients qui permettent d'analyser de façon objective un produit et d'adapter les méthodes de marketing stratégique et opérationnel en conséquence
Principe de l'adéquation produit - client
Le marketing englobe tout le cycle de vie d'un produit ou d'un service :
En d'autres termes, le service marketing d'une société devra prendre en compte un maximum de paramètres sur le marché du produit ou du service à vendre, ceci afin de mettre en place une stratégie commerciale pour l'entreprise.
Cette stratégie vise à mettre l'entreprise concernée en adéquation avec les exigences implicites ou explicites du marché sur lequel elle agit.
Les bases de cette stratégie sont de découvrir les besoins des consommateurs potentiels et de définir les produits et services. La politique de communication, la publicité, la promotion et l'organisation de la vente des produits ne sont quant à elles que la partie la plus visible du marketing auprès du grand public.
Le Marketing de combat
Le Marketing de combat est l'art de concevoir et de promouvoir des produits et/ou des services profitables pour l'entreprise, qu'une part définie de la clientèle convoitée va préférer aux produits et/ou aux services concurrents, tout en gênant ses adversaires dans l'utilisation de leurs moyens ou dans leur manière de combattre afin de réduire le coût des forces à engager.
Le Marketing de combat est le marketing de la préférence par opposition au marketing de la différence. Pour les théoriciens et les praticiens du Marketing de combat, ce n'est pas seulement la clientèle qui génère l'offre, c'est aussi la concurrence. L'accent est mis sur la valeur ajoutée perçue de l'offre à promouvoir et sur les manœuvres de positionnement.
Pour le Marketing de combat, le marketing n'est pas une science : c'est un art de faire. Par contre, il applique à ses domaines d'expertise (comportements des clientèles, effets de la publicité, retour sur investissement, etc.), les données scientifiques de la psychologie expérimentale, des statistiques ou de la microéconomie.
Le Marketing viral
Depuis le développement d’Internet et la démocratisation du haut débit, on a pu voir se développer de manière exponentielle un nouveau phénomène commercial : le marketing viral.
Celui-ci se définit simplement comme une action menée par une entreprise afin de se faire connaître auprès d’un maximum d’internautes. Les consommateurs deviennent donc des vecteurs d’action de la marque. Ainsi une telle communication a comme avantage principal de pouvoir toucher rapidement les personnes choisies que ce soit par le réseau familial, personnel ou encore professionnel des premières cibles, et ce, à des coûts plus faibles que par la publicité classique. Contrairement au bouche à oreille / buzz, les effets réels du marketing viral sont ceux escomptés.
Le Campus Marketing
Le Campus Marketing est l'ensemble des actions marketing menées sur les campus. On parle souvent de Campus Marketing pour toutes les actions ciblant les étudiants de l'enseignement supérieur et se déroulant dans les grandes écoles et universités.
Certains auteurs prennent un virage critique dans leur appréciation des concepts et techniques traditionnelles du marketing (en particulier du marketing management). Par exemple, Gilles Marion critique l'idée selon laquelle le marketing serait nécessaire à la création de valeur ajoutée (dans Baker, 1993). Son argument repose, in fine, sur l'histoire de pays comme le Royaume-Uni durant le XIXe siècle, ou l'Allemagne et le Japon dans la deuxième moitié du XXe siècle. Dans ces trois cas, le fait que les élites n'aient été que rarement formées aux techniques du marketing n'a pas empêché l'économie de ces pays de connaître une croissance spectaculaire. La critique de Marion s'étend également aux nouveaux concepts, tels que le marketing relationnel : Marion fait valoir que l'opposition entre la transaction et la relation, à la base du marketing relationnel, est essentiellement formelle, la transaction étant nécessairement enchassée, en tant que micro-événement, au sein d'une relation.
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